Spis treści
- Jakie powinno być USP?
- Po co właściwie USP?
- Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży?
- Tworzenie USP
USP jest wyjątkową cechą produktu bądź usługi, czymś co wyróżnia naszą ofertę. Unique Selling Proposition (unikalna propozycja sprzedaży) pozostaje skutecznym narzędziem marketingu, jeżeli jest właściwie kreowany. Przeczytaj jak stworzyć dobre USP.
Jakie powinno być USP?
Zanim odpowiemy sobie na pytanie, jakie powinno być USP, należy uzmysłowić sobie co jest jego celem. Przy pomocy USP powinniśmy pokazać potencjalnemu klientowi, że tylko nasz produkt czy usługa zaspokoi jego potrzebę, co więcej – w sposób, który mu najbardziej odpowiada. Można powiedzieć, że Unique Selling Proposition jest informacją, która będzie wskazywać, dlaczego warto kupić akurat nasz produkt czy skorzystać z naszych usług. Nie może być to jedynie pusta obietnica, a faktycznie, coś, co wyróżnia nas spośród innych. USP, by było efektywne, powinno wskazywać na:
– przydatną cechę produktu bądź usługi, która jest wartościowa dla klienta,
– coś, co jesteśmy w stanie klientowi zagwarantować, dostarczyć,
– coś, co nie jest proste do skopiowania przez konkurencję.
USP musi być bezpośrednio powiązane z produktem czy usługą. Powinno definiować ich mocne strony, komunikować korzyści.
Po co właściwie USP?
Faktem jest, że wielu klientów ma trudności z podjęciem decyzji zakupowej. Przyczynami są zarówno pieniądze, czas realizacji zamówienia, czy zaufanie do danej marki. Przekonanie do produktów czy usług naszej firmy jest trudniejsze, jeśli klienci nie mieli żadnych doświadczeń zarówno z nami, jak i z naszymi konkurentami. By przyciągnąć do siebie klientów, potrzebujemy właśnie USP, które zakomunikuje im, dlaczego powinni wybrać nas, a nie konkurencję.
Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży?
Zanim stworzymy nasze własne USP musimy odpowiedzieć na kilka pytań, by lepiej poznać potrzeby klientów firmy. Przede wszystkim:
– zastanów się czego oczekują Twoi klienci,
– który z produktów bądź usług pomoże rozwiązać im ich problemy?
– co w największym stopniu wpływa na podjęcie przez nich decyzji o zakupie lub skorzystania z oferty?
Warto także dowiedzieć się, dlaczego nasi obecni klienci wybrali właśnie naszą firmę, a nie konkurencyjną. To z pewnością przyda nam się w dalszej części.
Tworzenie USP
Po pierwsze, powinniśmy wytłumaczyć klientom w jaki sposób nasz produkt czy usługa może rozwiązać ich problemy. Zauważ, że – przykładowo – firmy kosmetyczne nie sprzedają wyłącznie kosmetyków, one sprzedają młodość, luksus, styl bycia, pewność siebie. Kolejnym krokiem jest wskazanie konkretnych zalet, które odróżniają nas od konkurencji. Powinna być to obietnica, której będziemy w stanie dotrzymać. Musi być ona nie tylko zachęcająca, ale także unikatowa. Przykładowo, firma Saddleback Leather produkująca torby, portfele, akcesoria skórzane, oferuje swoim klientom aż 100 lat gwarancji! Przy okazji reklamując się hasłem „They’ll fight over it UNTIL you’re dead”.
Jeżeli wiemy już, jak wygląda nasz klient, jak rozwiązać jego problemy i dlaczego powinien wybrać naszą, a nie konkurencyjną, ofertę, wystarczy połączyć w całość informacje i stworzyć USP. Unikalna propozycja sprzedaży składa się z następujących elementów: grupa docelowa (dla kogo?), pokazanie potrzeb lub problemów (potrzebujesz gotówki? Odpoczynku? Młodszego wyglądu?), wyróżnienie produktu (co nas odróżnia od konkurencji?), złożenie obietnicy lub pokazanie korzyści (co gwarantuje zakup produktu lub usługi?), podkreślenie unikatowej cechy (nasz produkt jest jedynym na rynku, wyróżniającym się ze względu na daną cechę? Koniecznie to ujmijmy!)
Dobrą praktyką jest również dodanie negatywnej obietnicy, np. bez glutenu, bez szkodliwych substancji, nie zawiera cukrów, jak również dodanie przedziału czasowego, przykładowo: dostarczymy ten produkt w 4 godziny.
